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零配件：渠道争夺的新战场
2005-7-7 文汇报
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沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？
这是因为在现代市场经济条件下，流通的地位与作用日益突出，最明显的例子是在市场发育最成熟的家电领域，在市场搏弈中，生产商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道（客户终端）者得天下。
而在汽车市场——这个刚从特殊商品转化为日常消费品的市场中，市场化程度虽然没有家电行业那么高，同质化也没有像家电那么严重，再加上目前国家的汽车产业政策、《汽车品牌销售管理实施办法》都还是向生产商倾斜，能够有实力与生产商叫板的经销商还寥寥无几。但是在零部件市场，关于渠道的“战争”已经开始。
零部件：得渠道者得天下
汽车零部件的销售渠道大致可以分为以下几个层次，第一层次是为汽车厂商配套和进入4S店，第二层次是汽修企业，第三层次是进入零售和批发市场。汽车制造商控制了汽车销售之前的利润及核心业务，零部件的主要商机就主要存在于后两个层次。
随着全球市场汽车保有量的增长和汽车使用寿命的延长，售后市场已经成为最有潜力的市场，其中专业的汽配批发商要比大型汽配超市零售店有更好的市场表现，前段时间米其林与固特异之间的网络之争，就说明了这个问题。另外，据专家分析，未来5年中，连锁汽修企业将会是增长速度最快的业态模式，这也将是零部件企业渠道建设的一个方向。
零部件巨头加紧渠道建设
日前日本电装公司和它在中国汽车售后市场的战略合作伙伴“中联汽配”在上海举行了“电装（DENSO）铱金火花塞推广活动”。固然铱金火花塞首次采用0.4mm极细直径铱合金中心电极，具有打火电压低、火花强、点火迅速、爆发力强和火花燃烧位置极其稳定的特点，除了用在F1丰田赛车上，也能够适用于各种类型车辆，增强车辆动力性。
但是活动中最令人关注的是产品的销售方式：它不在市场上销售，而是由“中联汽配”各地代理商在当地维修企业中设立“指定安装点”，直接为车主提供安装服务。在上海的两家中联专卖店：上海尚外汽贸有限公司和上海威林汽车有限公司，共确定了40家维修企业作为第一批电装铱金火花塞“指定安装点”。上海尚外汽贸有限公司总经理王庭发认为，这种销售方法，不仅能杜绝假冒伪劣商品的冲击，而且稳定的供货渠道也能保证维修企业的利益。
作为世界第三大汽车零部件供应商，一直以来，电装公司都是作为丰田、大发等车厂的配套商而存在，虽然它1994年就进入中国，在中国的6个省、市有14个生产和销售公司，并建立了一个有100多个售后服务点的网络，但在中国市场上的知名度远远比不上德尔福和博世。而本次电装在全国6个城市进行的推广，其意义不仅仅是直接开拓销售渠道，更为了借助各销售渠道来提高自己的知名度。据了解电装计划到2010年，在中国的销售额达到118亿元，而建立自己销售渠道，无疑是实现这一目标的重要步骤。
除了电装，另一家著名的零部件生产企业法雷奥公司也开始启动了售后市场供应和主机配件市场，通过对二级市场销售渠道进行重组，建立了更加高效和统一的售后市场渠道。
国内企业面临更严酷竞争
据商务部统计，今年第一季度，我国汽车行业利润同比下滑约100亿元，下滑近6成，其中汽车零部件行业出现10年来的首次利润下降。
在国内零部件企业叫苦不迭的时候，汽车零部件巨头却纷纷加大在中国市场的投资和兼并重组。如果说最初它们进入中国时，还只是为关联厂商做配套，尚处在一个相对封闭的体系中的话，那么随着汽车产业的发展，它们也不再局限于这些配套厂家，而要不断发展自己的销售网络。
另外，随着中国入世承诺的逐步兑现，汽车零部件的关税将最终下降至10％，国外技术含量高、质优价廉的配件有可能成为国内厂家的首选目标，中国零部件企业面临的冲击比整车厂更直接、更严峻。与厂商配套的路子被堵死，如果再不在渠道上努力，中国零部件企业在竞争中将更加处于劣势。
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